Calcular la rentabilidad de tus trabajos

Hace unos tres años tuve el placer de tener entre mis clientes una pareja que había decidido dedicarse al oficio de las terapias naturales.

Durante varios meses, estuvimos reuniéndonos y trabajando codo a codo sus imágenes digitales y la de su nueva empresa: desarrollamos su página web y pusimos mucho cuidado en su línea de comunicación, conscientes de que su profesión, como casi todas de hecho, tenía que romper con cualquier posible atisbo de desconfianza.

Logramos el objetivo. Su imagen digital era la de los profesionales que ellos eran: rigurosos, honestos y entregados a su trabajo. Empezaban a facturar ofreciendo cursos y terapias, y su proyecto iba creciendo.

De momento, tenían su consulta en casa, pero, tal y como iban las cosas, estaba seguro de que con su actitud y buen hacer pronto podrían encontrar un espacio físico, en algún lugar de la ciudad, en el que instalarse, síntoma del crecimiento y bonanza de su proyecto empresarial.

Había pasado un año de la puesta en marcha de este proyecto, cuando un día recibí una llamada.

Eran ellos. Me pedían un presupuesto para el desarrollo de una tienda online. Me alegré mucho volver a tener noticias suyas, sobre todo en lo que interpreté como una señal de que, en efecto, estaban creciendo y las cosas les iban muy bien. Pensé –mi pasado “logístico” salió a escena-, que lo que querían era tener en la web la posibilidad de vender productos que irían comprando bajo pedido. Ésta es una estrategia muy común y más que recomendable cuando se está empezando y no se tiene un histórico de ventas que nos permita decidir el stock más adecuado para nosotros: sencillamente, todavía no sabemos qué productos, de los que vamos a comercializar, son los que tienen mayor y mejor aceptación de ventas.  Sin embargo, la realidad que me explicaron fue otra.

Habían decidido aprovechar lo que interpretaban como una oportunidad para invertir en una tienda física en una ciudad vecina a Barcelona. Por lo tanto, lo que habían decidido era invertir dinero –liquidez, en un espacio físico y en un stock con el que ocupar ese espacio.

El escenario que la pareja había elegido me preocupó. Yo también pasé, hace años, por la experiencia de ser socio en una tienda y sé lo que quiere decir tener que generar los ingresos necesarios para cubrir, al menos, los gastos fijos…

En su día, mi experiencia con mi propia tienda terminó mal, aunque nos haya proporcionado, a mi socio de aquel entonces y a mí, una experiencia que ningún master al mundo nos hubiera aportado, permitiéndonos aprender de una forma tan clara. Y lo mismo les ocurrió a mis clientes: en unos meses, tuvieron que cerrar.

Cuando supe que, en efecto, cerraban, me sentí mal. Por un lado, porque le tenía mucho cariño a su forma de ser y trabajar y tenía miedo de que esta desafortunada experiencia los pudiese afectar más allá del hecho puntual. Por otro lado, de alguna forma, me sentía responsable de lo que les había pasado porque no había tenido la oportunidad de avisarles a tiempo de que tuviesen mucho cuidado con los gastos fijos que fuesen asumiendo, que no podemos cargar con demasiados, ni en número ni en volumen, en tanto nuestro negocio no haya alcanzado la necesaria solidez y rentabilidad para podérselo permitir…

Esta situación de aparente fracaso enseña algunas cosas fundamentales. La primera, que el emprendedor siempre tiene que analizar cualquier paso que haga con muchísimo cuidado. Si la decisión que está a punto de tomar tiene una importancia trascendental para el futuro de su negocio es indispensable que se haga aconsejar, que escuche a más de una persona con el objetivo de tener entre las manos todos los elementos necesarios para tomar la decisión correcta.

Ya hemos comentado que uno de los elementos que contribuye al desarrollo natural de un negocio es la capacidad del emprendedor de controlar su economía y su flujo de caja, y no sólo cuando el proyecto está empezando, pero, sobre todo, entonces.

Una buena medida es analizar tus gastos y relacionarlos de una manera objetiva y coherente con tu proyecto. Una norma fundamental es que reduzcas tus gastos fijos y que tengas cuidado en no sustituirlos con nuevos gastos que, probablemente, si los valoras con atención, verás que no son necesarios.

Es importante a lo largo de la vida de tu proyecto, desde luego, pero muy especialmente cuando estás empezando, que transformes en variables todos los gastos que puedas. De este modo, gastarás sólo si vendes. Si no vendes porque aún no ha llegado el momento en que las ventas despeguen, no gastarás. Económicamente, mantendrás una situación sostenible, y anímica y emocionalmente estarás bastante tranquilo, con lo que reunirás las fuerzas necesarias para, como emprendedor, seguir adelante.

Un error muy típico, cuando nuestro proyecto supone una atención personal al cliente, es que busquemos un despacho o un local. Vale la pena que, en este punto, tomes en consideración si, al principio, no será mejor que alquiles por horas un despacho compartido, que ocuparás sólo cuando tengas que ver y atender a un cliente. Si lo haces así, tendrás un control inmediato y claro de tu gestión: si recibes a un cliente, tienes ingresos, si tienes ingresos, una parte pagará el espacio en el que atiendes a ese cliente.

En cambio, si desde el primer momento tienes un despacho o un local a full time, por el que, forzosamente, vas a tener que pagar sin la certeza, aún, de si algún cliente solicitará tus servicios, vas a cargar con un desgaste económico –y, por ende y como ya hemos visto, emocional-, cuando menos, peligroso.